Já percebeu como existem marcas que cativam a sua simpatia e adesão pela maneira como contam suas histórias em vez de pelos produtos em si? A ideia de utilizar a construção de uma narrativa para demonstrar a história, os valores e as ideias de uma certa empresa faz parte do storytelling, que é justamente a estratégia de contar histórias interessantes e cativantes para o público.
“As histórias encantam, comovem, emocionam, envolvem, trazem identificação e geram empatia e o ser humano gosta disso. O ser humano é cativado por boas histórias, porque não é simplesmente um ser racional, mas um ser com sentimentos e emoções. E, dessa forma, cativando o ser humano, grandes resultados são alcançados. Um grande resultado pode ser a transmissão de conhecimento o aumento das vendas, ou até mesmo o apoio das pessoas em determinada causa”, explica Flávio Muniz, palestrante, Professor Especialista em Marketing Digital e Mídias Sociais.
A utilização do stoytelling no marketing permite afirmar que se trata de uma estratégia interessante e bem definida, capaz de atrair novos públicos e fidelizar clientes. Por isso, antes de mais nada, é importante entender o objetivo da utilização da estratégia para a marca. Empresas que nunca fizeram uso dessa tática devem entender os motivos pelos quais irão aplicar esse tipo de ação.
Firmar-se efetivamente com uma determinada imagem ou impressão do público é um uso bastante comum do storytelling. “A empresa pode querer divulgar uma marca – que ainda não é muito conhecida – ou fixar a marca na mente do público – em momentos de crise, concorrência acirrada com outras marcas ou antes do lançamento de um produto”, conta Muniz. “O objetivo pode ser ainda aumentar as vendas de um determinado produto ou serviço ou mostrar os benefícios e a eficácia de um produto”, acrescenta.
É importante ainda perceber que o storytelling pode ser utilizado por empresas de todos os portes. Todas as marcas possuem uma história ou estão construindo uma a medida em que se desenvolvem. Construir boas narrativas sobre isso é interessante para microempresas ou para gigantes de algum segmento. É claro que, como qualquer ação, é preciso de investimentos e empenho, mas é possível adaptar as estratégias para as possibilidades de cada um.
Na prática
O storytelling já é uma estratégia consolidada e, por isso, possui elementos concretos e conceitos próprios. No caso específico das vendas, a personificação do público é uma das maneiras mais sólidas de desenvolver a estratégia. De acordo com Muniz, é possível valer-se na Jornada do Herói para realizar a tarefa. A ação é composta dos seguintes passos:
1 – Apresentação do herói;
2 – Chamado para o desafio;
3 – Recusa ao chamado;
4 – Descoberta de um mentor;
5 – Aceite ao chamado;
6 – O herói é testado;
7 – A batalha final.
No último passo o herói vence o desafio, enfrenta o problema e, é claro, tem um final feliz.
Talvez você esteja se perguntando: como isso funciona? Basicamente, o storytelling constrói uma história identificável, criando personagens e histórias com as quais o público desenvolve uma relação de empatia e admiração. A ideia da venda como uma solução aos problemas do consumidor aparece transmutada e metaforizada no herói e em sua narrativa de sucesso.
Como desenvolver a narrativa?
Para que a proposta seja feita com mais sucesso, existem gatilhos que podem ser inseridos para dar a devida solidez à história. Para Flávio, os gatilhos funcionam através da influência que têm sobre o público. Não se trata de persuasão, pois ela, de certa forma, tira o poder de escolha das pessoas; os gatilhos influenciam as pessoas a comprarem.
Um dos gatilhos mais utilizados é a anáfora, que consiste na repetição de uma ideia ou palavra-chave para reforçar uma ideia. “Na retórica a anáfora é uma repetição da mesma palavra ou grupo de palavras no princípio de frases ou versos consecutivos. No storytelling a repetição tem o objetivo de dar ênfase e tornar a mensagem mais expressiva”, aponta Muniz.
Uma palavra que pode ser repedida em vendas, publicidade e marketing digital é “oportunidade”. Por exemplo: “Eu trago para você uma oportunidade. Esse negócio é uma oportunidade de você mudar a história da sua empresa. Você vai perder essa oportunidade?” Observe que a palavra oportunidade foi utilizada 3 vezes. As anáforas podem ser utilizadas nas redes sociais, em vídeos, em discursos, em textos, mas sempre de forma natural.
Flávio destaca ainda a Regra dos 3 como uma grande ferramenta do storytelling. Quando se fala de 3 em 3, desperta-se algum gatilho no subconsciente humano, que ajuda a reforçar a ideia. Essa regra é extremamente importante. Alguns exemplos de regra dos 3 são o livro Comer, Rezar, Amar; a história Os Três Mosqueteiros; a história Os Três Porquinhos e a tomada Luz, Câmera, Ação. A Regra dos 3 está presente em todos os discursos narrativos e em nossas vidas de várias formas. Quando você passa o seu discurso de 3 em 3, você facilita a comunicação com seu ouvinte.
Os altos e baixos são outra maneira de construir uma boa narrativa. Além de gerar pontos de identificação com o ouvinte – já que a vida é realmente composta por momentos bons e ruins -, altos e baixos ajudam a deixar a história mais interessante, envolvente e cativante.
Dicas do especialista
Para finalizar, Muniz destaca três palavras poderosa para vendas no storytelling: “agora”, “porque” e “fácil”.
“Agora” é uma palavra muito forte, que traz o interlocutor para o momento presente, fazendo ele se tornar presente na comunicação, sendo excelente em frases como: “Agora eu vou te convidar para uma grande novidade”.
“Porque” é uma palavra muito importante porque somos muito curiosos e sempre queremos saber o motivo das coisas; com essa palavra, é possível eliminar qualquer tipo de argumentação e influenciar. Quando você responde às dúvidas de clientes com “porque” você gera influência e ainda gera curiosidade nas pessoas.
“Fácil” é outra palavra que influencia nas vendas. Quando você fala que algo vai ser fácil, vai ser rápido, você está sugerindo para o cérebro que aquilo vai ser simples e isso ajuda a influenciar a pessoa a comprar, adquirir ou clicar em um vídeo. O ser humano por si só é preguiçoso e gosta da zona de conforto. Por isso, tudo que é fácil é mais rápido de ser adquirido.
“O storytelling é muito rico e pode ser utilizado de diversas formas e em diversos meios. Mas, se você quer aproveitar todos os benefícios dele, analise qual é o melhor tipo para o seu negócio e pense em como vais ser o desfecho. Pense em qual vai ser a história, como ela vai ser contada, em quais meios ou plataformas ela vai ser divulgada e, é claro, como ela vai ajudar no aumento das vendas – que é um dos objetivos do storytelling no marketing. Sua história deve ser memorável, mas nunca se esqueça do desfecho, do seu objetivo, do resultado que você quer alcançar com ela”, arremata Muniz.
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