Conjunto de regras pode evitar inadimplência e melhorar negociações. Para isso, deve ser moldado de acordo com a realidade da empresa
Quando bem estruturada, a política de crédito é uma aliada das indústrias para alavancar vendas e controlar a inadimplência. Na relação B2B, também beneficiam o cliente, uma vez que, com a concessão de crédito, a empresa tomadora consegue adquirir produtos e matérias-primas com mais facilidade, fazendo a roda da economia girar com mais saudabilidade.
Esse conjunto de diretrizes deve estabelecer regras claras e objetivas. Sem critérios, a empresa que concede o crédito pode ter que lidar com altos patamares de inadimplência, redução de vendas e, consequentemente, interferências no fluxo de caixa. O prejuízo pode ser grande.
Documento funciona como uma metodologia interna
A política de crédito funciona como uma espécie de metodologia interna da empresa para as etapas que nortearão os trabalhos de análise e gestão de risco, contribuindo para que se possa “encontrar um certo equilíbrio”, comenta o professor Marco Couto, coordenador do curso de pós-graduação em gestão de Crédito e Cobrança do LABFIN.PROVAR – FIA Business School.
Na prática, as diretrizes ajudam a determinar o que deve ser considerado nas análises. Por exemplo, o que precisa constar na avaliação de um cliente – concessões anteriores, a capacidade de pagamento, patrimônio, garantias e outros tópicos que tenham sido identificados como importantes.
No que tange ao comprometimento da renda das empresas tomadoras de crédito, a política de crédito pode estabelecer um percentual máximo. Segundo Couto, essa informação deve constar no orçamento anual de cada companhia. “O percentual de inadimplência também deve estar previsto no orçamento para que todos saibam até onde podem ir sem comprometer o caixa.”
Com um cenário econômico desafiador e oscilações que atingem diretamente os clientes, os profissionais de Crédito, Cobrança e Vendas podem ajudar a consolidar uma política de crédito cada vez melhor nas companhias. Confira 4 dicas que podem ajudar:
1 – Avalie se as diretrizes permitem equilibrar volume de vendas e inadimplência
Focar em fechar muitas vendas não é sinônimo de receber pelos produtos vendidos. Da mesma forma, muito conservadorismo para a concessão de crédito pode limitar os negócios.
Fica evidente que é preciso equilíbrio nesse sentido, não é mesmo? É justamente nesse quesito que os profissionais podem se apoiar em uma política de crédito.
Portanto, as empresas devem avaliar se as diretrizes que constam no documento atual estão permitindo balancear as tratativas.
2 – Aposte em análises intersetoriais da política
Para isso, uma dica é que haja integração entre os setores – como gerências financeira, crédito e cobrança, vendas, estoque e controladoria – a fim de que o diálogo intersetorial promova troca de informações relevantes para essa construção da política, bem como para a atualização dela.
“A área comercial e de crédito, precisam conversar para entenderem a necessidade uma da outra. A política de crédito deve ser resultado de uma ação integrada do olhar de vendas e o analista de crédito. A área de controladoria precisa participar. Com diálogo tudo funciona melhor”, frisa.
Somar a visão de profissionais envolvidos em diferentes etapas do negócio pode evitar riscos na concessão, ajudar a entender melhor o que verificar sobre o perfil de cada cliente e os tópicos fundamentais no monitoramento da carteira de clientes em meio à volatilidade das mudanças de score.
3 – Busque segmentar políticas: isso pode abrir novas portas
Criar políticas de crédito segmentadas pode minimizar as perdas financeiras. Isso porque contribui para uma análise ainda mais criteriosa dos clientes, considerando, por exemplo, pesquisas de seus nichos de mercados e acontecimentos de impactos diretos – como novas legislações e acordos econômicos.
A política diferenciada permite oferecer soluções personalizadas de acordo a necessidade do cliente. Condições especiais trazem, inclusive, oportunidade de novos negócios.
“Às vezes um segmento precisa de mais atenção e cuidado. Ou é mais importante e não se pode perder a venda. Com recursos tecnológicos e profissionais qualificados podem se estruturar essas políticas direcionadas. De fato, a gente parte cada vez mais para uma customização”, sinaliza Couto.
4 – Considere compliance e as políticas econômicas governamentais
Couto ressalta que é indispensável considerar a situação econômica do país: taxa de juros, câmbio, inflação, dentre outros indicativos, impactos de medidas internacionais e mudanças nas políticas econômicas. Além do mais, a política de crédito deve estar atrelada às metas e compliance da empresa.
“O analista com o olhar apurado consegue enxergar com mais profundidade quais as melhores decisões e serem tomadas, porque leva em conta diversos fatores antes de conceder crédito. Tudo deve ser colocado no papel, inclusive políticas governamentais. Informação precisa e estratégia são fundamentais para o sucesso”, ressalta o especialista.
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